如何平衡客戶的要求.doc
如何平衡客戶的要求 在某公司的项目管理课堂上,小李、小王等人正在七嘴八舌地议论纷纷。原来,大家正在讨论小王的公司最近碰到的两个颇为有趣的项目。 据小王介绍,这两个项目分别由两个项目经理来担任。其中,项目经理 A 属于“谦虚”型,对于客户提出的问题,无论大小都给予解决,客户对此非常满意。然而,项目进度却拖得较长。而且,客户总想把所有的问题都改完再说,项目已经一再延期。 相比之下,项目经理 B 显得稍有些“盛气凌人”,对于客户提出的问题,大多都不予理睬,客户对此不是很满意。不过,该项目的进度控制得较好,基本能按期完成项目。 话刚 一说完,小李就抢着说:“ A 比较像我。一般,在和我的一些战略客户打交道的时候,我基本是有求必应,与客户的关系处得如鱼得水。这样做肯定不会错。就像前天,我连合同都写错了,找到客户,人家二话没说就同意改了。你说,如果是 B 的话,可能吗?” 小王对此不以为然,“对项目经理来说,成本、质量和时间是最为重要的三要素。与客户的关系当然很重要,但也要全盘考虑项目的各要素。对于用户的要求,应该在有限的范围内给以解决,但不可以做出太大的牺牲。一味的迁就用户将会使整个项目失败。” 小林接着小王的话说:“当前,国内的项目,一般 情况下是由销售出面签单,再由项目经理接手后续的工作,因此客户关系多在事前已经搞定。发生新的情况后,可以由公司的公关部出面与用户进行协调,项目经理可以在此过程中坚持一下原则,与公司的公关部,一个红脸,一个白脸,唱一出好戏。” 小赵反驳道:“不管怎样,客户才是第一位的。客户可以给你带来收入,也可以给你带来更多的客户和工作。有什么道理不多配合一下他们呢。说实话,我对 B 的做法蛮欣赏的,可惜行不通。因为客户是上帝,如果照 B 的做法,后果会造成作一次项目丢掉一个客户,太不划算了。” 本案例讨论区 点击进入 >> 上面案例中提到的问题,想必不少项目经理都经历过了。实际上,这个课堂中提出的问题,清晰地刻画了当前国内不少 IT 项目经理的尴尬境地。 迁就, or拒绝? 如果按 B 的做法,对客户的要求一概不理,自顾自地按照最初的设计和计划闭门开发,很可能会由于没有用户的参与,使得开发出来的产品与用户的需求相处甚远,导致验收通不过,收不回尾款 而使公司利益受损。 对于客户来说,达不到需求的满足而浪费了投资,客户的利益亦受损。事实上,客户不满意,则项目就