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软件销售人员培训 前言商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。业务员的基本素质 1、 首先对专业知识的掌握 2、 注重个人形象和公司形象 3、 气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、 品行:不要把别人想得太坏,只要你信任他 5、 敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态)学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态 ,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。销售基本理论销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个‚变‛,变是销售的灵魂。 1、 销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重‚口传销售‛。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量, 缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,通过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。销售程序与技巧销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、 销售准备 2 武装自己:了解产品 ----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求 ------进一步做工作; 2 迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇 着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则:走访 100 位顾客,才有一位顾客购买,要达到这个数字,培养良好的心理状态;高度的自信,了解自己; 2、 寻找顾客 2 把所有的学校都要进行市场调查;校长、教务主任、电教老师具体负责人,最少3 个人; 2 重点学校要跑,非重点学校可先进行电话访问; 2 保持高度的热