析红罐王老吉　探品牌再定位—营销方案.doc

析红罐王老吉 探品牌再定位 — 营销方案 [摘 要 ] 随着科技的进步、市场的开放化、信息的共享化、产品的同质化，品牌定位的重要性也就显现得越来越重要。本文以红罐王老吉为典型案例来深入探索品牌定位的重要性，以期为我国企业的品牌定位提供一些实践经验。 [关键词 ] 王老吉 品牌 定位 “怕上火，喝王老吉”，近年来，一种红色罐装饮料王老吉脱颖而出，迅速飚红大江南北。 看到下面一组数据，我们不难看到王老吉的来势之猛。 2002 年，王老吉年销量 1.8 亿元， 2003 年年销量 6 亿元， 2004 年年销量 15 亿元， 2005 年年销量超过 25 亿元（包括利乐装）， 2006 年年销量更是超过了 35 亿元（包括利乐装）。 2002 年以前，从表面看，红罐王老吉是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，然而由于产品定位诉求一直模糊不清，品牌外延没有得到有效扩张和提升，王老吉凉茶 85%的市场在两广地区，加多宝的管理层也发现要想将王老吉做大，仅仅依靠两广市 场显然是不够的，必须想办法走出去。 2002 年年底，加多宝找到成美营销顾问公司，初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。然而成美在为其做品牌诊断时发现，王老吉虽然经营多年，但其品牌缺乏一个清晰明确的定位，其原来的广告语“健康永恒，永远相伴”其实是一个较模糊的概念，王老吉到底是什么，企业无法回答，消费者更是无法回答，完全不清楚为什么要买它 —— 这是红色王老吉的品牌定位问题。这个根本问题不解决，拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。正如广告大师 大卫·奥格威所说：“一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告创意。”经过一轮深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂时停拍广告片，委托成美先对红色王老吉进行品牌定位。 经过细致的市场调查，成美公司发现，消费者在饮食时（特别是在享受煎炸、烧烤、香辣美食时），特别希望能够预防上火，而且目前市场上的可乐、茶饮料、矿泉水、果汁等显然不具备“预防上火”的功能 ,而王老吉的“凉茶始祖”身份、中草药配方、 175 年历史等要素，为其成功打造“预防上火”形象提供了有力的支撑。最终王老吉明确了自己 的品牌个性定位 —— “预防上火”，这一招定乾坤的一步棋