十一中秋商品促销完全方案—营销方案.doc
十一中秋商品促销完全方案 — 营销方案 促销, 4P 营销理论的重要内容,中国广大营销人每天都再思考的问题。在我入行前,在网上下载最多的资料。广义上的促销基本是销售总监以下级别营销人的一半工作内容,包括传播、人员促销、降价促销、现场促销、赠品促销等。现在,我与大家探讨的是现场促销。因为我是做家电的,而且是做冰箱的。家电的“决胜终端”时代,比以往更加喧嚣,现场促销是重要且必修的课题。 商业大厦现场促销方案 活动目的: 1、迎接十 .一旺季,品牌宣传造势 2、提高销量给客户信心,为 5 月压货创造条件 3 搞好客情关系(本人 4 月份调到该市场) 活动主题:迎十一,容声冰箱大优惠 活动时间: 2006.9.24— 10.10(实际操作效果好,延长到 10.27) 前期工作: 1、与商场领导沟通具体的操作细节,主要是价格、场地、 人员、物料的支持。 2、 20 日在钦州市场做宣传:贴海报和包装三轮车, 23 日在商场前贴海报。 3、 22 日检查库存和现场物料 4、活动统一说辞的提炼:科龙厂家“十 .一”提前做促销活动,特价销售且赠送精美礼品。 现场操作: 1、一个拱门、两个帐篷、两个产品气模、一个“联合国节能金奖”易拉保、两个海 报牌。 2、 8 款样机输出: 1 款特价机 163G、 2 款上量机 108A、 138A、 2 款新品 171D、 186SM、 1 款电脑表现 162AY、活动主销机型 209S(联合国节能金奖)、 1 款形象机 226AY3 活动费用:包装三轮车( 5 辆) 200 元、运输费用 50 元、临时促销30 元 /天× 2= 60 元,共 310 元(场地有商场申请)。 活动总结: 1、期间共销售 26 台,占当月销售 63 台的 41.2%。主要竞争对手当月销量是 47 台。 2、为“十 .一”旺季做了充分的宣传,就“十 .一”七天销量为 79 台 3、客户当月提货 97 台,为历史最高记录 。但由于估计不知和其他因素,导致在 5 月 3 日畅销型号( 290S、 163G 等)就开始断货影响了十一的销量。(该地区没有设代理商,由南宁代理商辐射过来的。) 4、使钦州市场的冰箱销售有了更清晰的主题:节能,而且使容声的209S。(意外收获) 5、取得了客户的信任。 可能许多同行在浏览到这里时,并没有找到自己所想要的东西,当然,上面所写的都是一般的、大方向的东西。本人认为这场活动成功的主要之处在于: 1、活动的时间选择恰当,十一前一个星期的周末。 2、客户支持, 163G 在进价的基础上加几十元销售。另外在场地、人员等方面 都给了支持。这是沟通方面的工作,需要做好,但不要认为客户的目的不是为了赚钱,所有的让利在其他机型我已保证了其满意的利润。 3、统一说辞的提炼,在活动期间购买的顾客,很多是打算等到十一再买的,但我们宣传这就是科龙公司的十一的促销活动,特价又礼品。突出厂家活动在活动中的地位,厂家为了做宣传而做促销活动,没有理由不比平时优惠,上帝喜欢“促销消费”。这时我们要做的就是:职业装+普通话+名片=厂家经理。 4、样机的节日化输出,立牌、 POP、特价标签、赠品、鱼缸等把样机打扮得“美丽动人”。